Primeiro quero te apresentar o CAC - Custo de Aquisição por Cliente. Como essa ferramenta funciona? Para que ela serve?
O CAC mostra exatamente quanto você investiu para conseguir cada cliente que consumiu o seu produto ou serviço. Seja em ponto de venda, seja de forma online, ou com mídia paga. Enfim, o dinheiro que você investiu para atrair esse cliente e, finalmente quantos você conseguiu ao final da sua jornada. Confira um exemplo do agronegócio na prática.
Ana Laura é gerente de uma loja de tratores da Jonh Deere no interior da país e precisa aumentar a venda de colheitadeiras (cada máquina custa em torno de R$800.000,00). Atualmente sua loja vende 3 máquinas por mês e sua meta é alcançar 5 unidades/mês.
A matriz que fica em São Paulo, ofereceu a ela uma verba de R$21.000,00 para que ela pudesse, em três meses, realizar estratégias de atração com seus clientes e alcançar a venda de 15 unidades ao final desse período.
Como estratégia de Marketing, Ana Laura, escolheu aplicar o Merchandising no Ponto de Venda e encantar seus clientes fazendo uma espécie de “teste drive” da colheitadeira no próprio salão de vendas. Ela fez o levantamento dos maiores fazendeiros do entorno, ligou para cada um e agendou horários especiais para a apresentação personalizada do equipamento regado à uma garrafa de Champanhe Importada.
Ao final dos três meses Ana Laura conseguiu atingir sua meta com as 15 unidades vendidas. Mas qual foi o CAC – Custo médio de aquisição por cliente? Quanto ela teve que investir em cada cliente para conseguir atingir a sua meta?
Vamos desdobrar esse exemplo:
Objetivo: Vender 15 colheitadeiras
Investimento: R$21.000,00
Tempo da ação: 3 meses
Equação:
R$21.000,00 (investimento)/ 3 meses(tempo) = R$7.000,00 (média de investimento por mês)
R$21.000,00 (investimento)/15 (total de clientes no período estipulado) = R$1.400,00 (CAC- custo de aquisição por cliente)
Resultado: Objetivo alcançado e custo de aquisição por cliente no valor de R$1.400,00.
Num primeiro momento podemos pensar que investir R$1.400,00 por cliente é absurdamente caro. Contudo o que temos que observar para analisar os resultados, de forma simplificada e direta, são dois pontos específicos:
1º - a verba disponível para a ação,
2º - o resultado alcançado.
No caso do nosso exemplo, Ana Laura foi inspiradora em suas entregas: todos os requisitos foram atendidos. O valor do CAC aqui foi alto porque de certa forma ele é proporcional ao valor de venda do produto. Ademais, quando a meta de captação do cliente é estipulada, e o valor do investimento é repassado, já estão calculadas as margens de ganho em cima do valor total do produto.